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四季青老板娘直播 一天换衣300余次月销五百万

文章来源:中服网编辑:编辑部 发布时间:2019-10-15 08:22 浏览:1413
摘要: 杭州四季青服装市场,有人提着巨大的黑色塑料袋满载而归,有人正走在挑选新款的路上。 进入“苏杭女装”大楼,虽然人流如梭,却一点也不嘈杂。所有人都安静而快速地看货,交钱走人。没有试穿,没有讨价还价。 晨曦的服装档口算是整一层楼里最热闹的地方了,这个年轻的老板娘是这一楼层中唯一的淘宝

 杭州四季青服装市场,有人提着巨大的黑色塑料袋满载而归,有人正走在挑选新款的路上。

  进入“苏杭女装”大楼,虽然人流如梭,却一点也不嘈杂。所有人都安静而快速地看货,交钱走人。没有试穿,没有讨价还价。

  晨曦的服装档口算是整一层楼里最热闹的地方了,这个年轻的老板娘是这一楼层中唯一的淘宝主播。

  此刻,她正在直播。

  一位熟客刚想上前招呼,看到晨曦一边讲解衣服,一边熟练地脱换衣服,里面穿着美背和安全裤,这是四季青常见的现象。档口小妹赶紧把熟客拉到一边,顺便给他展示新款服装。

  四季青没有更衣室,在直播间争分夺秒的晨曦早就把自己的档口变成了自己的更衣室。

  踩上风火轮的一天

  10月2日,刚满22岁的晨曦匆忙和许久不见的闺蜜们吃了一顿庆生宴,就打开手机,挑选十几家广东工厂发来的新款样式图,为两天后的直播选择新款。自从去年开了淘宝直播以后,她的生活像踩上了风火轮。

  晨曦的一天从凌晨4点打开档口开始,她会从各地工厂寄来的几十件样品中挑选出25件,作为当天直播间上新的新款。每拆开一件衣服,脑子里都要飞快地设想它的搭配款,没有时间排练预演,没有剧本,只能靠自己的多年的经验现场发挥。

  飞快地拆开一个快递,晨曦拿到了一件百搭的毛衣,她的目光扫过衣架,一条休闲裤可以搭配出休闲的气质,一条裙子可以搭配出“女人味”,晨曦默默把两个方案记在脑子里,没有笔记,然后继续拆下一个快递。

  在纵深只有3、4米的小档口里,晨曦为了展示全身,要站在档口的边缘直播,背景是来来往往的“打包客”。每花5分钟介绍好一款衣服,晨曦要在众目睽睽之下脱下来,换上新款。刚来四季青的新客可能会驻足观望,而老客们则视而不见。在四季青,由于客人不能自己试衣服,每一个档口小妹都是“活体模特”,要经常“穿版”,早就练就了当众换衣不怯场的技能。

  “四季青没有更衣室。习惯了以后,把这里直接当成海滩就行了。”

  早上6点开播,雷打不动。

  她每天直播6小时,介绍40个款,每一秒都弥足珍贵。晨曦的妈妈“红姐”和档口小妹“雪哥”是她的助播,三人身高迥异,正好给不同身材的粉丝展示穿搭效果。另一位坐在电脑背后的电商运营则现场拍照,直接上链接,一气呵成。3个专门负责销售的档口小妹只好站在档口外面招呼客人,以免影响直播。

  中午12点准时下播,她会喝口水歇歇嗓子,然后根据配货单补货、理货。一直忙到下午2点半,晨曦又要逛市场、挑选新款。5点半回到档口,准备整理第二天直播的货品。晚上8点半,她还要去仓库和客服了解售后情况,一天工作结束,常常已经是9点多。

  这样的快节奏生活,她已经习惯了。隔三差五的周末,她甚至还要到广东、海宁等地的工厂核账,几乎没有时间安排自己的私人行程。

  一个档口小妹

  每一个来到杭州四季青的淘金者,都有一个相同的目标:赚大钱。晨曦也不例外。

  但这并不是父母为她设计的人生,在父母眼里,这个丽水姑娘在18岁时就应该去巴黎学习服装设计,然后当一名设计师,功成名就。为此,在绍兴开服装超市的父母想尽办法把她送进了杭州最好的初中。

  但晨曦学习成绩不好,最终只考上职高,还辍学去四季青当了一名档口小妹。那时,她的一个堂姐在四季青开了档口,生意红火。

  四季青的档口小妹都要经历一段专门打包的“实习期”,手脚麻利、聪明伶俐的可以留下来“带客人”,木讷笨拙的则会直接被辞退。晨曦加入的时候,正好有一位老员工离职,手头积累的十几个客户直接给了晨曦来带。

  成熟老练、大方开朗的晨曦与许多刚入行的羞答答的档口小妹不同,很快和客户们熟络起来,甚至请客吃饭、畅聊八卦。一来二去,晨曦练成了自己的“生意经”:向客户推荐一件新款T恤以后,再附带着推荐一条搭配的裤子;推荐好了裤子,再附带推荐一件搭配的外套。

  让客人吃好喝好还帮客人搭配好,客人“满载而归”的同时,晨曦自己也赚得盆满钵满,几个月下来,晨曦已经赚到了一万二的月薪。

  晨曦是个有心的人,在和老板娘奔走拿货的过程中,她开始关注四季青强大的供应链。

  她发现,四季青档口背后的供货商遍布江浙、广州一带成千上万的服装工厂。每个档口都有几条触手,接触到几家工厂,源源不断地帮助他们销售货品。

  四季青有一幢大楼是的“工厂档口”集中地,每个档口背后都有一家或几家工厂,提供“一手货源”。许多档口都会来这里拿货,他们喜欢“以量压价”。晨曦和这些工厂档口接触时很少议价,久而久之,这些档口都喜欢上了这个爽朗的小姑娘。

  2015年10月,刚满18岁的晨曦带着工作攒下的10万元和家里资助的30万元,在四季青租下了自己的档口。档口8平方米,位于转角处,两面开门,客流量大,租金38万。

  老板娘做直播

  一干就是三年。

  在档口成堆的衣服间摆上一个台子,站在台子上左右吆喝,晨曦开始了自己的档口老板娘生涯。

  晨曦回忆,那三年是一生里最舒服的三年。四季青客流来往不绝,以她的销售能力,常常半天就能卖出7、8万的衣服。

  她把销售业务交给了档口小妹打理,开始过上了同龄人眼中羡慕的“白富美”的生活,每天上午对一下账,下午就去做SPA,喝茶,练拳击。

  而此时,比晨曦嗅觉更敏锐的档口老板娘们开始让档口小妹接触淘宝直播,但这并没有引起晨曦的重视,直到2018年3月年关刚过,看到自己档口的春装销售大不如前,但其他档口在直播上的份额快速上涨时,晨曦才意识到问题的严重性。

  不少原来从她的档口拿几十件衣服的客人,现在只会拿个十几件。他们坦然说,许多人都去看淘宝直播买衣服。

  那时,四季青已经出现了第一批做直播的档口,主播都是档口小妹。一个在直播机构做运营的老同学建议她,也让档口小妹加入直播的行列。

  2018年10月27日,晨曦第一次面对直播镜头,她选择以老板娘的身份,自己做直播。

  但是,即使平时能说会道,但面对镜头时还是几度语塞。电脑后面的运营人员一直帮她“带节奏”,问她衣服材质的特性、适合的人群等,这样一唱一和,晨曦才勉强说了四个小时。

  此后的大半个月,晨曦的嘴虽然没有停过,但每天销售额一直保持在几百块的水平,而档口生意平均一天能有7、8万的销售额。

  连一向支持自己的父母也开始质疑了,他们说,好好的档口生意不做,忙着直播却要把老客户也丢掉了。

  想成为一个全职主播

  就在她犹豫不定甚至想放弃的时候,大爆发来临了。

  2018年“双11”后的第一天,她的销售额突然从几百块涨到了一千多块,还没反应过来时,到了第二天,销售额陡增到了八千,第三天,涨到两万,到第四天,甚至突破了八万。

  后来她才弄清楚,淘宝直播对每一个主播都会有一个扶持阶段,平台会给新主播导流,时间不长,如果把握得住,就能短时间逆袭。

  她恰恰把握住了。从那几天开始,她把所有精力放在了直播上,奠定了延续至今的生活节奏,虽然来不及写剧本,但却在车轮般转动的工作中为每一场直播打好腹稿。

  晨曦说,直播有一套组合拳:新品展示、上链接、优惠券、秒杀倒计时,都要拿捏一定的“出拳节奏”。直播到11月15号这天,她才算“出师”了。

  “平台导进来的流量,恰好被我幸运地留住了。”

  此后,晨曦的每场直播都有几万的销量,虽然偶有下跌,但基本上呈现涨势。就连本来不支持自己直播的母亲也来直播间帮忙了。如今,晨曦的直播间平均每个月能有500万的销售额。

  她甚至还帮助其他档口老板娘带货,这样既帮助生意低迷的隔壁老板娘们清空了库存,自己也能补充新款,“博众家之长”。

  2019年春节,晨曦的嗓子被检查出了鱼腹状的息肉,手术以后,医生告诉她,嗓子再也不能恢复到原来的样子了。由于不方便说话,晨曦停播了2个月,4万的粉丝也掉了5千,但深思熟虑以后,晨曦又开起了直播间,熟悉她的粉丝都能听得出,她的嗓音变得沙哑了。

  前不久,晨曦在直播中增加了床单这个品类,这不是四季青固有的东西。晨曦说,自己固然是一个档口老板娘,但更是一名淘宝主播。“也许有一天,我会离开档口成为一名全职主播,但直播间还是要装修成档口的样子。”


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